踏入二十一世纪之初，财富管理对个人而言似乎遥不可及。然而，当我们见证了中国经济腾飞、快速创富的近二十载，越来越多的国人跻身高净值群体。

来自波士顿咨询的数据显示，截至2018年底，国内居民个人可投资金融资产总额达到147万亿元人民币；从高净值客户群体来看，2018年国内个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士的数量已达167万。从规模看，中国高净值人群总数稳居全球第二。

相应地，中国的高净值、超高净值群体对财富管理的需求愈演愈烈，这对财富管理机构提出更大的挑战。机构能否仅凭借一张亮眼的成绩单便可获得投资者的青睐，或者还受其他因素的制约？若机构之间整体实力不相伯仲，又凭借什么赢得客户的信任？

近期，全球最大的共同基金提供商、资产规模达5.1万亿美元（截至2018年1月31日）的先锋集团（Vanguard）综合多家第三方咨询机构对投资者的调查结果，就行业趋势和投资者希望从财务顾问获得的服务类别给出了中立、深刻的洞察。

富裕投资者的五大家庭经济担忧

在为富裕投资者提供财务规划建议之前，我们首先要了解客户有哪些来自家庭经济方面的担忧。第三方调研（上图）显示，客户的前五大诉求集中在保持当前财富水平（17.2%）、个人和家庭健康（11.4%）、退休规划（11.1%）、医疗花费（8.5%）和股票回报率（7.6%）。

客户通常并未获得全方位的规划指导服务

俗话说的好，“理想很丰满，现实很骨感。”这句话放在投资行业，似乎也说的通——在为客户提供全方位服务方面，预期效果和实际效果亦存在较大落差。

投资者在与顾问的关系中最重视的要素

面对高净值人士在个人财富方面的诸多诉求，投资表现尽管很重要，但有时其他因素的影响力更加靠前。来自第三方机构Phoenix Marketing International and Cerulli Associates对出生于千禧一代（20世纪80年代中期—2000年左右出生）、X世代（20世纪60年代中期—80年代初期出生）、婴儿潮一代（1946年至1964年间出生）的投资者调查显示，声誉/信任度、关系维护、服务、咨询、投资表现和可访问性成为他们在顾问关系中最看重的特质。

客户对“我了解财务顾问是做什么的”

和“认同为专业建议付费的价值”的认可度

不同年龄段投资者对沟通形式和频次的偏好

Spectrem Group调研了千禧一代、X世代和婴儿潮的三类投资者对与顾问交流和沟通频次的偏好，发现他们的偏好与实际发生的情况有所差异。其中，千禧一代所面临的“理想”和“现实”差距最大：比如，有40%的千禧一代投资者倾向与顾问保持月度沟通，而只有27%的客户实现这一目标；而只有27%的千禧一代投资者希望与顾问保持季度沟通，而现实中高达40%的投资者与顾问进行季度性的交流。